先輩社員にインタビュー！イルグルムのセールスチームとは？

みなさま初めまして！23卒の坂本優馬です。
新卒ブログをみてくださりありがとうございます！

まずは自己紹介からさせていただきます。
私は今年の4月からイルグルムに入社し、7月から”ダイレクトセールス課”に所属しております！

今回のブログでは、先輩社員へのインタビューを通して、セールスチームの仕事をご紹介します。
このブログを読んでくださる方が、イルグルムのことを少しでも多く知っていただけると幸いです。

本ブログの目次
１．ダイレクトセールスとパートナーセールスとは？
２．ダイレクトセールスについて
３．パートナーセールスについて
４．セールスのキャリアアップについて

１．ダイレクトセールスとパートナーセールスとは？

イルグルムのセールスチームはダイレクトセールスとパートナーセールスに分けられます。

ダイレクトセールスとは、企業の広告担当者様にアドエビスを提案させていただくチームで、私もここに所属しています。
パートナーセールスとは、代理店様を介して企業の広告担当者様にアドエビスの提案をさせていただくチームです。

今回はダイレクトセールスとパートナーセールスに分けて、それぞれの仕事の内容などを先輩社員のインタビューをもとに紹介できればと思います！

今回インタビューさせていただいたのは3名の先輩社員です！

２．ダイレクトセールスについて

Q.普段どのような業務に取り組まれているのですか？

メインの業務は「商談」と「商談準備」、「商談後フォロー」です。
商談は約1時間で、1日のうちに平均1回あります。
商談準備は相手の企業様に合わせた資料作成などを行うことで、基本的には30分～1時間くらいかかります。サービスの内容やユーザーが購入するまでの流れが複雑な企業様の場合は、もっと時間がかかる場合もあります。
商談後フォローは、商談が終わった後に契約に至るまでをサポートする業務です。
そのほかの業務は時期によって変動して、新入社員の研修や、資料の作成などがありますね。

Q.1日のスケジュールはどうなっていますか？

上記の質問で答えたことを毎日行っているのですが、1日の商談数によってスケジュールや業務の内容も変わります。
過去に1日で5件の商談を行った日があったのですが、その日は10時から15時までは昼休みを除いてずっと商談をしていましたね。
逆に商談が入らない日もあり、その日はほかの業務をメインで行っています。

Q.アドエビスを提案するうえで、大切にしていることはありますか？

「お客様ファースト」です。
すべての行動の判断基準は相手にとってメリットがあるか否かです。
常に自分が相手の立場だったら、どう感じるかを考えながら行動することを大切にしていますね。

Q.目標はどのようなものがありますか？

目標は時期によって違いますが、直近のもので言うと新規商談の売上と成約率、新入社員の研修や育成についてが目標として設定されています。

上記の目標はチームで決まっているものですが、私自身が大切にしている目標もあります。
それは「お客様の課題を解決する」ということです。
契約していただくことも大切ですが、お客様ファーストで考えるのであれば、お客様の課題を解決するのが一番の目標だと考えています。
実際にお客様から、「商談にてデータ活用の大切さを確認でき、自分たちにとっての課題が何かを考えられるきっかけになった」と言っていただいたこともありました。

Q.目標に対して、どのように達成方法を考えますか？

初めに自分の目標を達成するうえで必要な指標を洗い出します。次にその指標を達成するための施策を考え得る限り出します。そこから実現可能性があり、かつ大きな伸びしろがあるものをピックアップするイメージで達成方法は選定します。

過去に実際に行った施策としては、目標を達成するまでの導線をフォーマット化して、その中でも一番成果の高かったフォーマットを採用するというものです。
契約を取るまでに次にとる行動をネクストアクションというのですが、そのネクストアクションの決め方をフォーマット化することで、時間の節約につながったり、安定して成果を出せるようになりました。

３．パートナーセールスについて

Q.普段はどのような業務に取り組まれているのですか？

メインの業務は「成約に至るまでの流れ」すべてです。
商談準備をして、商談を行い、商談後にフォローをするという流れがメインの業務になります。
成約までの流れに関しては、ダイレクトセールスと大きな違いはないかもしれません。

パートナーセールスではそれに＋αで勉強会などを行うことがあります。
勉強会とは、代理店の方にアドエビスについて理解していただき、アドエビスを覚えていただくことを目的として開催するものです。
そのほかの業務としては、新入社員の研修や育成などの業務がありますね。

Q.1日のスケジュールはどうなっていますか？

一日の商談数は平均で1～2回です。
商談がない日もあれば、最高で商談が４回あった日もありましたね。
商談の時間自体はダイレクトセールスと変わらないんですが、パートナーセールスでは、代理店様と協力して広告主様に提案をすることもあるため、代理店様との打ち合わせのミーティングを行うこともあります。
そのほかの時間は社内でのミーティングだったり、新入社員の研修などに時間を使っています。

Q.アドエビスを提案するうえで、大切にしていることはありますか？

提案するうえで大切にしていることはお客様との関係性です。
代理店様と継続的な関係性を築くためには、相手のことを理解することが重要です。
代理店様の情報は定期的にキャッチアップして、常に相手の最新の情報を理解している状態にしています。

Q.目標はどのようなものがありますか？

メインの目標は月の売上です！
そのほかは新入社員の研修や部署を跨いでのプロジェクトなどについての目標があります。

それらの目標を達成するのも重要ですが、それ以上に大切にしていることは、代理店様のメリットと広告主様のメリットを模索し続けることです。
広告主様のメリットだけ追及しても代理店様に提案していただけませんし、代理店様のメリットだけを追及しても広告主様は導入してくれません。
各登場人物にどのようなメリットがあるのかを言語化し、最終的に全員が幸せになるようなストーリーを提案できるように心がけています。

Q.目標に対して、どのように達成方法を考えますか？

商談の一連の流れに沿って達成方法を考えています。
〈商談準備→プランニング→適切な事前準備や練習→商談スキルの向上→商談後フォロー〉といった、商談成立までの流れの一つ一つの項目に対して、目標を持つイメージです。

例えば、「プランニング」の目標としては、「ネクストアクションを日時や週次で確認するようにする」などですね。
それぞれの項目に対して立てた目標を１つずつクリアするように意識して行動しています。

４．セールスのキャリアアップについて

Q.普段はどのような業務に取り組まれているのですか？

大きく分けて6種類の業務を行っています。
「商談」、「メンバーフォロー」、「契約関連の判断」、「課全体の案件状況の確認」、「経営会議への報告準備」、「現状の分析と施策の立案」です。

その中でも、「メンバーフォロー」と「現状の分析や施策立案」がメインの業務となります。
「メンバーフォロー」は、メンバーに対して、資料作成や商談のフィードバックを行います。
「現状の分析や施策立案」は、課全体の成果を確認して、その要因を分析し、施策を考えることです。

Q.課長になろうと考えた理由を教えてください

入社当初は課長になりたいとはまったく考えておらず、「課長をやってみない？」と声がかかってから、やってみたいと考えるようになりました。
やってみたいと考えた理由としては、自分の将来のキャリアのためと、興味関心の2つの理由がありました。
特に、戦略の企画立案に関わることに興味があり、それに関わることは自分の将来のキャリアに役立つと感じました。
課長に任されるくらい期待されているという感覚もあり、その期待に答えたいと思いましたね。

Q.課長になるためには何が必要だと思いますか？

自分の担当している業務で結果を出すのはもちろん大切ですが、一番大切なことはすべての立場の人から信頼を得ることです。
すべての立場の人とは、目上の方から後輩の社員までの様々な立場の人のことですね。
そして、信頼を得るうえで必要なのは固定観念を捨て、意見を受け入れるように努力することだと思います。

Q.より速く成長するために必要なことは何ですか？

必要なことは２つあると考えています。

１つ目は「自分なりの意思を持ったうえで、なるべくたくさんの人に相談する」です。
できるだけ多くの観点から考え方を吸収することで、成長することができますが、注意点としては「自分なりの意思を持つ」ということです。
自分の意思がないと、吸収した考えに振り回されることになりますからね。

２つ目は「適度に負荷がかかるアウトプットの機会を多くつくる」です。
この場合の負荷とは緊張感のことです。
ただアウトプットの機会をつくっても大きな成長にはつながりません。
普段あまり話さない人に対してアウトプットの機会をつくるなど、緊張感のある状況でこそ大きな成長につながると考えています。

Q.課長をやっていてやりがいを感じることは？

できなかったことができるようになることはうれしいですが、課長ならではのもので言うと、メンバーの成長です。
特に自分が直接関わっていないところでメンバーが結果を出しているのを見るとうれしく思いますね。

まとめ

今回はセールスの仕事について、先輩へのインタビューをもとに、ブログを書かせていただきました。
先輩方の１日のスケジュールや、仕事へのこだわりを紹介できる良い機会となったのではないかな思います！

これを見ている方のイルグルムセールスへの理解度が上がり、少しでも興味を持っていただけると幸いです！