こんにちは！人事戦略室の廣です。

イルグルムでは、マーケティング効果測定プラットフォーム「アドエビス」を提供し、お客様のマーケティング課題の解決に日々向き合っています。
そんなアドエビスの価値を最前線で顧客に伝える仕事と言えば、営業。

今回は、先日行われたYRGLM Awardsで営業部門のMVPである「Best of Sales」を受賞した二人に、日々の仕事とやりがいについて聞いてみました！

――まずは自己紹介をお願いします。

藤川：2017年に新卒で入社し、カスタマーサポートを経て、2年目から営業に携わっています。
アドエビスの営業は、当社から広告主様に直接ご提案するパターンと、広告代理店様を経由して広告主様にご提案いただく2つのパターンがあります。
現在は、後者の広告代理店様経由の販売活性化をミッションに、代理店様にアドエビスの価値を感じていただくための啓蒙活動を行っています。

日高：私は2018年に新卒で入社し、3ヵ月間の新人研修を経て、広告主様向けにアドエビスを提案するコンサルティング部配属となりました。現在は、自分の目標を追いかけながら、2019年に入社した後輩2名の教育も担当しています。

――現在の仕事内容を、詳しく教えてください。

日高：私の所属するコンサルティング部は、広告主様向けの新規導入をミッションとしています。そのため、日々の業務はアドエビスの導入を検討されているお客様との商談がメインとなります。
お打ち合わせの時間をいかに濃密なものにできるかが勝負なので、「お客様が成果を上げたいサイトはどれなのか」「どのようにして収益を上げているのか」「アドエビスで何を解決しようとしているのか」など様々な仮説を立て、商談に臨むようにしています。
商談の際は、お客様の要望を細かくヒアリングし、アドエビスでお手伝いできることを深堀りしていきます。

藤川：私も同じく新規導入をミッションとしているのですが、営業先が広告主様の広告を運用する広告代理店様になります。代理店様との商談では、広告主様に対してどのようにアドエビスを提案していくかの戦略設計や、提案までのスケジュール調整についてお話することが多いです。
デジタルマーケティングに関する勉強会や、アドエビスのアップデート情報をお届けするという目的で打ち合わせをすることも。もちろん、情報を届けること自体が目的ではなく、「アドエビス、使えるな」と思っていただくことで、新規導入の種を作っていくような活動をしています。

広告主様向けにアドエビスの提案営業を行う入社2年目の日高

――これまで仕事で壁にぶつかったことはありますか？そしてどう乗り越えましたか？

日高：最初の壁は、「自分の言いたいことが相手に伝わらない」ということでした。当時の上司に、「何を話したいかわからないよ」と言われた時は、営業なのにこれはマズイって思いましたね。(笑)まず言いたいことを書いてからアウトプットしたり、先輩の商談と自分の商談を録音し、違いを比較することで、改善していきました。

次にぶつかった壁は、「お客様が本当に実現したいことがわからない」というものでした。サービスの説明はできるけど、お客様がアドエビスを使うことでどんな幸せを得るのか描けていませんでした。今振り返ると、勝手にお客様の課題を決めつけて、自分の先入観だけで話しすぎていたんだと思います。今は、お客様の課題をしっかり引き出し、本当のニーズを捉えることを心がけています。

藤川：1つ目の壁は、「圧倒的に市場理解が足りない」ということでした。アドエビスって、自社だけでは成り立たないサービスなんですよね。あらゆるマーケティング施策を計測するサービスなので、様々なプレイヤーが関わっています。そのため、知っていなければならない知識も多く、最初はお客様と対等に話すのに苦労しました。
同じ業界で働く人のコミュニティに入って、他社との情報交換を積極的に行うようにしましたね。気がついたらイベントに月2件以上参加するようになっていて、入社3年でFacebookの友達が300人以上増えました。（笑）

2つ目の壁は、「自律して動けない」ということでした。営業は、毎月チームと個人の目標を追っています。行動計画を立て、実行し、修正するというサイクルを回す必要があるのですが、考えすぎてしまってうまく行動に移せず、成果がなかなか上がらない時期もありました。
今は目標に対して細かい中間目標をセットし、日々行動するようにしています。1日何件電話する、1日何件アポイントに行く、といった細かい粒度に落とし込むことで、考えすぎずに自律した行動ができるようになってきたと感じています。

広告代理店様向けに提案活動を行う入社3年目の藤川

――今は日々どんなことを心がけていますか？

日高：まずは、「全社視点を持つこと」です。個人目標ではなく、チーム、部署、ひいては会社にとってどんな貢献ができるかを考えています。そうすることで、不思議と個人の数字もついてくると感じています。
次に、「役に立たない提案はしない」ということです。お客様のニーズに合わない機能は、自分の数字になる可能性があったとしても、絶対に提案しません。お客様のニーズに寄り添い、正しく成果を上げることを意識しています。

藤川：私も2つあって、1つ目は日高と似ているのですが、「関係者のことを思いやること」です。アドエビスを導入するとなると、広告主様、制作会社様、広告代理店様など、様々な関係者が動きます。関わる人たちにとって最適な提案とは何か、を日々考えています。
2つ目は、変化を捉えること。この業界は本当に移り変わりが激しいです。その中で、過去の成功体験に固執すると、あっという間に置いて行かれるんですよね。（笑）最新情報を常に収集し、目の前のお客様に価値ある提案ができるように心がけています。

――今後の抱負を教えてください。

日高：私を超える新しいメンバーが現れることを期待しています。そのための組織をつくることに挑戦していきたいです。
あとは、現在15ヵ月連続で目標を達成しているので、この記録を止めないようにしたいです。(笑)

藤川：製品企画にチャレンジしたいです。日々の営業の中で、「もっとこうしたい！」と思うことがあります。自社サービスをもっと進化させたいと思って入社しているので、挑戦していきたいですね。

――最後に、イルグルムに興味をもってくれている方に対して一言お願いします。

日高：アドエビスの営業は、自分でも考え続けなければなりませんが、周りも徹底的にフォローしてくれるので、成長できる環境が揃っています。ぜひ一緒に頑張ってくれる仲間をお待ちしています！

藤川：アドエビスの営業は本当に面白くて、多くの業界、多くのお客様と関わることができるので、毎日が新鮮です。興味をもっていただいた方はぜひ面談等でお話しましょう！

営業と言うと、数字のためにとにかく商品を紹介するというイメージがあるかもしれませんが、そうではなく、全社視点、顧客視点で物事を考えているメンバーの姿に感銘を受けました。

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