こんにちは、イルグルムのわです。

イルグルムは今、新卒採用活動のまっただ中。日々、社員面談や面接を通してたくさんの学生さんにお会いしています。中でも総合職を志望する学生さんから多くいただくのが、「フィールドセールスとカスタマーサクセスの違いは？」「一日のスケジュールは？」という質問。
そこで、今回はアドエビスのフィールドセールスメンバーとカスタマーサクセスメンバーにインタビュー！それぞれの1日を通してその違いをお伝えしたいと思います。

アドエビスの見込み顧客の獲得～活用支援までの流れ

イルグルムが提供するマーケティング効果測定プラットフォーム「アドエビス」は、さまざまな部署が連携し、サービスを提供しています。
新規取引に関わる部分だけを切り取っても4つの部門が関わっています。

Web広告や各種メディアの運営、セミナーの開催などを通してニーズの喚起と見込み顧客の獲得を行う「プロモーション」。
さまざまなプロモーション活動の結果、自社サービスに興味を持っていただいた方を対象に、営業機会創出のためのコミュニケーションを取る「インサイドセールス」。
インサイドセールスが創出したアポイントに出向き、お客様のマーケティング課題に沿った提案をし、成約に繋げる「フィールドセールス」。
そして、アドエビスを導入いただいたお客様に対し、初期設定～設定後の活用を支援する「カスタマーサクセス」。

このように見込み顧客の獲得から成約後の活用支援までの一連の流れをそれぞれの専門部門が担当し、密に連携を取りながら進めています。

フィールドセールスの一日は？

それでは、本題のフィールドセールスとカスタマーサクセスの一日のスケジュールについて。
まずは、成約に向けた提案活動を行うフィールドセールスから。
お話を伺ったのは、広告主様向けに提案活動を行う新卒入社1年目のメンバーです。

❚ 一日のスケジュール

――業務の中で一番力を入れていることは？　

お客様への提案活動が主なお仕事なので、その準備に一番時間を割いています。お客様に自信を持ってご提案できるよう、先輩が商談で話していたことを参考にしたり、ロープレでイメージトレーニングを行うなど日々練習しています。

初めての訪問の際は、業界の導入事例を調べてお客様の課題とアドエビスを使った解決方法をインプットした上で、自分の言葉でお客様にお伝えできるようにしています。自分の言葉で話せるということは、知識を自分のものにできた上で、お客様の課題もきちんと理解できている状態だと思うので、日々勉強を欠かさないようにしています。

――仕事を通して喜びを感じる瞬間は？

営業としては、お客様が導入を決めてくださった時や目標を達成した時が嬉しいです。一人の人間としては、お客様から感謝のお言葉をいただいたり、以前の私なら会話についていけなかったマーケティングの話をお客様や先輩と一緒にできている時が特に嬉しいです。あとは、純粋に先輩方にほめてもらった時ですね。正直、これが今は一番嬉しいかもしれません。(笑)

お客様が抱えている課題や描いている未来に対して、やるべきことや優先順位を整理しご提案することで、「アドエビスっていいかも？」から「使いたい！」と思ってもらえるようにもっともっと頑張りたいと思います！

カスタマーサクセスの一日は？

次に、導入後の活用支援を行うカスタマーサクセスの一日について教えていただきました。

❚ 一日のスケジュール

――今、業務の中で一番力を入れていることは？

「お客様のアドエビスに対する満足度を高め、継続して利用してもらうこと」をゴールにさまざまな活用支援を行っています。代表的な活動としては、導入後6ヶ月間で初期設定から分析サイクルの定着までを支援する「サクセスプログラム」があります。お客様の課題に沿ったアカウント設計と計測データの確認、勉強会の開催などを通して、お客様の活用を後押ししています。

お客様に提案をする際は、実際に設定方法や画面操作等を自分でもやってみるように心がけています。ミスリードの防止にもなりますし、お客様の気持ちを理解する一歩にもなると思っています。製品のことに限らず、マーケティング全般について気軽に相談していただける関係性を目指しているので、お客様からお問い合わせをいただいた際は、迅速な対応はもちろん、付帯情報も付け加えてお返しすることも日々意識しています。

――仕事を通して喜びを感じる瞬間は？

契約更新の際に「アドエビスのおかげでとても助かっているので、更新しますね」と言っていただけるときが、一番嬉しいですね。お客様にどんな価値を提供できるだろうと日々考えていることがお客様にも伝わっているのかなと思うと、電話越しに笑みがこぼれてしまいます。

「アドエビスの使い方を教えてくれる人」ではなく、「アドエビスをどのように使って成果を出すかを一緒に考えてくれる人」として、お客様に認識していただけるサクセス担当でありたいと思います！

今回はフィールドセールスとカスタマーサクセスの仕事の違いをテーマに、2019年新卒入社同期二人の仕事を紹介させていただきました。

インタビューを通して、お客様のマーケティング課題を明らかにし、解決のための道筋を考えるのが「フィールドセールス」、具体的な解決方法とさらなる活用方法を考えるのが「カスタマーサクセス」の仕事であることが分かりました。
また、「お客様のマーケティング活動を支援したい」という想いで日々努力を重ねる二人から、職種によって役割や仕事の進め方は違えど、同じ方向に向かう一つのチームの姿を見ることができました。

イルグルムの仕事にご興味を持っていただけた方は、採用サイトもぜひご覧ください！