こんにちは！
2021年新卒の佐藤です！

新卒ブログリレーも折り返しに入ってきましたが、今回私は「営業同行で学んだこと」をテーマで書かせていただきたいと思います。

入社後約2カ月の新卒研修を終え、6月からは配属先の営業チームで営業同行を開始しています。
これまで何度も同行させていただいた中で、先輩の姿勢から多くの学びを得ました。
私なりに感じたこと・学んだことをお伝えできればなと思います◎

その前に、まずは私の自己紹介をさせていただきます！

生まれは宮城県仙台市、秋田で大学4年間を過ごした東北人です。
大学1年のときはアルバイト→ライブフェス→アルバイト…の繰り返しの日々。
大学2年以降は研究に力を入れ、大学4年の時にはＮＰＯ団体で後輩の就活支援をしていました。

名古屋のフェスに行ったときに撮ってもらった写真

 
大学での研究テーマとしては「香りの文化」を選択。
比較的趣味が多かった私は、「どうせ研究するなら、趣味・好きなことをテーマにしたいなぁ」と当時考えていました。アロマテラピー検定を持っていた私は先生に「香りについて研究したいです！」と懇願。念願叶って研究テーマにすることができました(^^

京都のお香屋さんで香木の香りを聞いている様子、自費で一人京都をまわりました。

 
また、私の学部には面白い制度があって、大学3年次になったら、必ず3週間海外でフィールドワークにいかなければならないというものでした。

当時所属していたゼミのフィールドワーク先はなんと、サウジアラビアに決定！
初の長期海外滞在がサウジアラビアになるとは、夢にも思いませんでした（笑）
日本の学生では初の長期実習先だったため、秋田の新聞に私のインタビュー記事が載ったりしました。

 
と、私の自己紹介はこんなところにして、営業同行を通して学んだことについてお話していきます。

商談同行が始まったのは、私が自社製品であるアドエビスの営業を行うダイレクトセールス部に配属されてすぐのことでした。
直前まで新卒研修を同期と受けていたので、すぐに実際の商談の場に同席させていただけることになり、配属の実感が湧いてきたタイミングでもありました。
営業に配属された私の主戦場はもちろん商談の場なので、早速同席させていただけることが嬉しく、ワクワクした気持ちで商談の場に向かいました。

 
イルグルムでは現在、コロナウイルスの影響もあり、昨年から引き続き完全オンラインでの商談を実施しています。
オンライン営業同行では、先輩とともに画面に映り商談させていただく方法と、画面には映らずに同席する方法のいずれかの形をとっています。

商談に同席している課長の日高さん

まず営業同行して思ったことがありました。
それは、「本当に自分で商談できるようになるんだろうか？」という不安と焦りでした。
それと同時に、「こんな風に商談できるようになりたい！という気持ちも芽生えました。

先輩方は、お客様のご要望や現在困っている点をヒアリングし、的確に対応する機能や使い方をご紹介していたり、さらには潜在的な課題点を引き出していました。

 
同席を重ねていくうちにわかってきたことがあります。

一つ目は、ご提案にはいくつもの定型の形があり、お客様の状況や業界、今後の方向性や課題点に都度あわせて柔軟に組み合わせていくということです。

お客様からよくお聞きする課題点とその課題点を解消できるアドエビスの機能は基本的に紐づいています。
そのため、頻出の課題点とアドエビスの機能をしっかり把握し、自分の中で構造化していくことがお客様へのお役立ちの第一歩になるのではないかと感じました。

 
またここで大きな気づきがあったのですが、

お客様からよくお聞きする課題点と、その課題点を解消できる機能は基本的に紐づいています。

これが本来であれば決して当たり前ではないということです。
アドエビスが長い年月をかけてお客様の課題を解決し、成功に導くことができるよう改良を重ねてきた結果であると思っています。
改めて、アドエビスとイルグルムの先輩たちのすごさを感じました。

 
二つ目は、お客様の事情は多種多様であるということです。

一つ目の気づきに、課題点はパターン化していると書きましたが、その課題点が生じるまでの理由や原因は、お客様によって大きく異なります。
事業の現在のフェーズや社内事情、担当者の思いや時代の流れ等、様々な要因に伴って、お客様が求めている回答も変化することに気づきました。

型にはめすぎてしまうと、お客様が期待していることとずれたことを言ってしまったり、潜在的に抱えていた悩みに気づけないことが起きてしまうということです。
私の目指すべき姿として、お客様のためにやれるべきことは全てやる「顧客ファースト精神」をモットーに、日々知識の積み重ねと先輩から学ぶ姿勢を持ち続けていきたいと思います。

 
最後に、配属初日に課長である日高さんからいただいた言葉を記したいと思います。

ダイレクト営業は会社の顔です。私達のご提案で、何も知らないお客様にアドエビスの魅力を知ってもらい対価をいただく、つまりお客様の心を動かすことができるのが営業です。誇りを持って一緒に仕事をしましょう。

ダイレクト営業は、お客様の心を動かし、そのお客様にアドエビスを使うことで成果をだしていただき、最終的にお客様の会社の発展に貢献することができます。

実は私、昔はやりたくない職種の一つに営業が入っていました。
営業は、お客様に敬遠されたり、数字をだた追わされるというイメージがあったからです。

しかし、アドエビスを知り、新卒研修を受け、そして日高さんから言葉をいただいたことで、アドエビスをたくさんの人に広める営業という仕事は実はとっても魅力的な仕事だと思うようになりました。

初心を忘れることなく、憧れる先輩方の商談に近づけるように頑張りたいと思います。

最後まで読んでいただきありがとうございました！！！！