こんにちは、イルグルムのわです。

今回はインサイドセールスチームを率いるメンバーに、最近注目を集めている「インサイドセールス」という仕事とそのやりがいについて話を聞きました。

――入社後のキャリアについて教えてください。

新卒入社後、アドエビスのカスタマーサポートと営業を経て、半年ほど前からインサイドセールスチームの立ち上げに携わっています。

――最近よく耳にするインサイドセールスですが、具体的にどのようなお仕事ですか？

インサイドセールスは、電話やメールなどを活用しながら、非対面でお客様とコミュニケーションを取る内勤型営業のことです。
アドエビスでは、集客から導入までをプロモーション部とコンサルティング部が担い、導入後の支援や活用方法の提案をカスタマーサクセス部にて行っています。コンサルティング部には、インサイドセールスとフィールドセールスがいて、それぞれ社内と社外でお客様へ提案活動をしています。

インサイドセールスは、Web広告をはじめとしたマーケティング施策を実施してリード（見込み顧客）を獲得する「プロモーション部」と直接お客様に訪問して商談を行う「フィールドセールス」の橋渡し役として、見込み顧客との関係性を高め、商談につなげることをミッションとしています。
具体的には、メールや電話などでお客様とコミュニケーションを取り、アポイントを創出する活動をしています。

――電話でアポイント取るというとテレアポイメージがありますが、テレアポとの違いは？

テレアポは「アポイントを取ること」を目的としているのに対し、インサイドセールスは「案件化に向けた種まきと育成を視野に入れた活動」という点が大きな違いです。お客様の状況にあわせて継続的にコミュニケーションを取り、関係性を築きながら次につなげていく活動となります。

インサイドセールスチームがコンタクトを取るお客様は、アドエビスやWebマーケティングについて少なからず関心がある状態なので、さらに興味を持っていただくにはどうしたらいいかを考えます。メンバー一人ひとりのマーケティング視点と、プロモーションチームとの連携があってはじめて、インサイドセールスが成り立つ形ですね。

――プロモーションチームとはどのような連携を？

プロモーション施策の設計段階からインサイドセールスの意見を反映するようにしています。「お客様からこんな反応があったから、プロモーションの仕方をこんな風にしてはどうか」といったように、リード獲得のタイミングから密に連動して動いています。

プロモーション内容や集客チャネルによってお客様の反応に差が出ることもあるので、効果的な顧客アプローチになるよう協力しています。お客様の反応によっては私たちがアプロ―チする前にプロモーションチームからメルマガを送るなど、状況に応じて連携しています。

――日々の業務内容についてお聞かせください。

お客様とのコミュニケーションに大半の時間を割いています。手段としては電話が一番多いですが、Web会議やメールの場合もありますね。最近はプロモーションチームと協力してオフラインイベントの開催にも力を入れていて、アプローチ方法を色々と工夫しているところです。
各アプローチのパフォーマンスを確認して次の改善につなげることも、日々の重要な仕事になります。

――お客様とはどんな会話をすることが多いですか？

まずは、お客様の状況をヒアリングして課題を抽出することから始めます。課題が分かったら、課題解決のヒントになる資料をお送りしたり、アポイントを設定してご案内の機会をいただくなど、解決に導くためのアクションを取っていきます。お客様の課題に必要と判断したら、自社のサービスではない別の選択肢をお伝えさせていただくこともあります。一方的な情報提供ではなく、お客様とって本当に必要な情報を一緒に精査していく感覚が近いかもしれないですね。

情報が溢れている今、情報の取得よりも必要な情報の精査にお困りのお客様が多いと感じているので、ネット検索や資料ダウンロードだけではわからない情報の精査を通してお客様を支援できるのは、インサイドセールスの醍醐味だと思います。

――お客様の顔が見える商談との違いはありますか？

インサイドセールスからの電話は、お客様にとって想定外のタイミングであることが多いので、あらかじめ時間を決めて話す商談と比べるとお客様の温度感に差があります。対面の時よりも、お客様の状況を想像した上で伝え方を研ぎ澄ませる必要がありますね。なので、事前にお客様についてリサーチし、「なぜ」「今」「あなたに」ご連絡を差し上げているのかを明確にお伝えるようにしています。

――アポイント設定後はインサイドセールスチームの手を離れると聞きました。その後の状況についてキャッチアップする機会はあるのでしょうか？

商談が終わったらフィールドセールスのメンバーに商談内容をフィードバックしてもらい、その内容を日頃のトークの改善や商談の成約率の改善につなげています。
フィールドセールスの成約は自分ごとのように嬉しいですし、コンサルティング部全体が盛り上がる瞬間でもあるので、フィールドセールスメンバーとも常に情報を共有しています。

――アドエビスにおいてインサイドセールスはどんな存在だと思いますか？

プロモーションとフィールドセールスの橋渡し役として、なくてはならない存在だと思います。見込み顧客の一人ひとりに対して丁寧かつ継続的なコミュニケーションができるのは、専業チームだからこそ。専業チームならではの高いパフォーマンスが私たちインサイドセールスチームの存在意義だと思います。

――これからどんなチームを目指していきたいですか？

まだ立ち上がったばかりで伸びしろしかないチームですし、世の中的にもまだノウハウが少ない分野でもあるので、「自分たちで正解を見つけるんだ」という気持ちでチーム全員で成長して行きたいです。
私たちとの打ち合わせ自体がお客様にとって価値のあるものに感じていただけるような商談をたくさん作っていきたいと思います。

お客様の課題解決に寄り添う誠実な姿勢と自分たちで正解を見つけるんだという強い気持ちを聞いて、インサイドセールスチームのこれからの活躍がとても楽しみになりました。
答えのない新たな挑戦を前向きに楽しむ姿がとても心強いです。

イルグルムでは、これからさらに活躍が期待されるインサイドセールスをはじめ、お客様のマーケティング課題に寄り添い、解決に導く様々なポジションをご用意しています。
ご興味のある方は、採用サイトもぜひご覧ください。